Menu

Logistyka | Biznes | Edukacja

Swój sukces opieraj na modelu

jakub.brandt

sprzedaż, model, Barcelona, Logistyka.blox.pl

Jedna z pod­sta­wo­wych zasad sprze­daży mówi, aby sprze­daż opie­rać na modelu, a nie na ludziach. O co w tym cho­dzi oraz jakie orga­ni­za­cje sto­sują tę ideę?

Opie­ra­nie sprze­daży na modelu, a nie na ludziach polega na tym, iż w momen­cie otwie­ra­nia firmy oraz zatrud­nie­nia han­dlow­ców powin­ni­śmy od pod­staw nauczyć ich całego modelu sprze­daży, od nawią­za­nia pierw­szego kon­taktu z klien­tem, poprzez nego­cja­cje, aż do zamknię­cia sprze­daży. Tylko taki spo­sób dzia­ła­nia zapewni nam wystar­cza­jąco długi byt na rynku. Jeśli za nasz suk­ces sprze­dażowy odpo­wie­dzialne będą kon­kretne osoby, a nie wypra­co­wany model, może się oka­zać, że po odej­ściu z firmy jed­nego, czy dru­giego han­dlowca nasza sprze­daż spad­nie o kil­ka­dzie­siąt pro­cent, bo nikt nie będzie w sta­nie zastą­pić ich podej­ścia do klienta, nato­miast mając ukształ­to­wany model, można każ­dego nowego pra­cow­nika nauczyć umie­jęt­no­ści sprze­da­wa­nia. W ten spo­sób nikt nie będzie nie do zastą­pie­nia.

Jedną z firm, która podcho­dzi do biznesu w ten spo­sób jest InPost. Przed­się­bior­stwo to w momen­cie sprze­daży swo­jego pacz­ko­matu (punktu, gdzie można nadać oraz ode­brać paczkę) na przy­kład do Bra­zy­lii, nie sprze­daje samego urzą­dze­nia, ale całą wie­dzę, jaką posiada odno­śnie loka­li­za­cji, mar­ke­tingu, IT, czy PR. Wszyst­kie te zagad­nie­nia poru­szane są na spe­cjal­nie orga­ni­zo­wa­nych warsz­ta­tach. O tym, jak świetna jest to ini­cja­tywa niech świad­czy fakt, iż dzięki pomocy pra­cow­ni­ków InPost, Estoń­czycy po roku osią­gnęli 90-pro­centowe wypeł­nie­nie swo­ich pacz­ko­ma­tów, nato­miast jeden z austriac­kich kon­ku­ren­tów firmy, sprze­da­jąc wyłącz­nie maszyny na swój lokalny rynek, po 4 latach osią­gnęli jedy­nie 5-pro­centowe wypeł­nie­nie urzą­dzeń. To świet­nie poka­zuje, że samo urzą­dze­nie tak naprawdę nic nie daje- potrzebna jest wie­dza, jak tym urzą­dze­niem, oraz całą infra­struk­turą, zarzą­dzać.

Tak naprawdę nie trzeba posia­dać wła­snej firmy, by doce­nić tę pod­stawową zasadę sprze­daży. Inną orga­ni­za­cją, która tę kon­kretną ideę opa­no­wała do per­fek­cji jest FC Bar­ce­lona. Nie trzeba być wiel­kim fanem piłki noż­nej, by zauwa­żyć, że Blau­grana od dzie­się­cio­leci gra nie­mal iden­tycz­nym sys­te­mem, i choć zmie­niają się tre­ne­rzy, pre­zy­denci, kapi­ta­no­wie, czy poszcze­gólni pił­ka­rze, to roz­gry­wa­nie piłki wygląda, nie licząc kilku ele­men­tów, które są na bie­żąco udo­sko­na­lane, iden­tycz­nie. Dzieje się tak dla­tego, że ktoś kil­ka­dzie­siąt lat temu stwo­rzył taki sys­tem tre­no­wa­nia zawod­ni­ków, że nie ważne kto trafi do kata­loń­skiego zespołu, każdy z tych gra­czy zosta­nie wytre­no­wany, by swoim spo­so­bem gry potra­fił zastą­pić nawet tych naj­wy­bit­niej­szych wycho­wan­ków. I to jest klucz do suk­cesu- opie­ra­nie świet­nych wyni­ków dru­żyny nie na geniu­szach poszcze­gól­nych pił­ka­rzy, ale na całym modelu szko­le­nia, który może być prze­ka­zy­wany z poko­le­nia na poko­le­nie, dzięki czemu każdy może się go nauczyć.

© 2016, Jakub Brandt- Logistyka.blox.pl

© Logistyka | Biznes | Edukacja
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci