Menu

Logistyka | Biznes | Edukacja | Blog

"Nie musisz być wielki, aby zacząć, ale musisz zacząć, aby stać się wielkim."

Swój sukces opieraj na modelu

jakub.brandt

sprzedaż, model, Barcelona, Logistyka.blox.pl

Jedna z podstawowych zasad sprzedaży mówi, aby sprzedaż opierać na modelu, a nie na ludziach. O co w tym chodzi oraz jakie organizacje stosują tę ideę?

Opieranie sprzedaży na modelu, a nie na ludziach polega na tym, iż w momencie otwierania firmy oraz zatrudnienia handlowców powinniśmy od podstaw nauczyć ich całego modelu sprzedaży, od nawiązania pierwszego kontaktu z klientem, poprzez negocjacje, aż do zamknięcia sprzedaży. Tylko taki sposób działania zapewni nam wystarczająco długi byt na rynku. Jeśli za nasz sukces sprzedażowy odpowiedzialne będą konkretne osoby, a nie wypracowany model, może się okazać, że po odejściu z firmy jednego, czy drugiego handlowca nasza sprzedaż spadnie o kilkadziesiąt procent, bo nikt nie będzie w stanie zastąpić ich podejścia do klienta, natomiast mając ukształtowany model, można każdego nowego pracownika nauczyć umiejętności sprzedawania. W ten sposób nikt nie będzie nie do zastąpienia.

Jedną z firm, która podchodzi do biznesu w ten sposób jest InPost. Przedsiębiorstwo to w momencie sprzedaży swojego paczkomatu (punktu, gdzie można nadać oraz odebrać paczkę) na przykład do Brazylii, nie sprzedaje samego urządzenia, ale całą wiedzę, jaką posiada odnośnie lokalizacji, marketingu, IT, czy PR. Wszystkie te zagadnienia poruszane są na specjalnie organizowanych warsztatach. O tym, jak świetna jest to inicjatywa niech świadczy fakt, iż dzięki pomocy pracowników InPost, Estończycy po roku osiągnęli 90-procentowe wypełnienie swoich paczkomatów, natomiast jeden z austriackich konkurentów firmy, sprzedając wyłącznie maszyny na swój lokalny rynek, po 4 latach osiągnęli jedynie 5-procentowe wypełnienie urządzeń. To świetnie pokazuje, że samo urządzenie tak naprawdę nic nie daje- potrzebna jest wiedza, jak tym urządzeniem, oraz całą infrastrukturą, zarządzać.

Tak naprawdę nie trzeba posiadać własnej firmy, by docenić tę podstawową zasadę sprzedaży. Inną organizacją, która tę konkretną ideę opanowała do perfekcji jest FC Barcelona. Nie trzeba być wielkim fanem piłki nożnej, by zauważyć, że Blaugrana od dziesięcioleci gra niemal identycznym systemem, i choć zmieniają się trenerzy, prezydenci, kapitanowie, czy poszczególni piłkarze, to rozgrywanie piłki wygląda, nie licząc kilku elementów, które są na bieżąco udoskonalane, identycznie. Dzieje się tak dlatego, że ktoś kilkadziesiąt lat temu stworzył taki system trenowania zawodników, że nie ważne kto trafi do katalońskiego zespołu, każdy z tych graczy zostanie wytrenowany, by swoim sposobem gry potrafił zastąpić nawet tych najwybitniejszych wychowanków. I to jest klucz do sukcesu- opieranie świetnych wyników drużyny nie na geniuszach poszczególnych piłkarzy, ale na całym modelu szkolenia, który może być przekazywany z pokolenia na pokolenie, dzięki czemu każdy może się go nauczyć.

© Logistyka | Biznes | Edukacja | Blog
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci