Menu

Logistyka | Biznes | Edukacja | Blog

"Nie musisz być wielki, aby zacząć, ale musisz zacząć, aby stać się wielkim."

Kiedy sprzedać firmę?

jakub.brandt

sprzedaż firmy, Logistyka.blox.pl

Całościowa sprzedaż swojej firmy to jedna z najtrudniejszych i jednocześnie jedna z najważniejszych decyzji, jaką może podjąć przedsiębiorca. Kiedy jest najodpowiedniejszy czas na przeprowadzenie takiej transakcji oraz jak się do niej przygotować?

Dlaczego sprzedajemy firmę?

Na takie pytanie musimy się przygotować już przy pierwszym spotkaniu z potencjalnym nabywcą naszej firmy, jednak zanim dojdzie do takiego spotkania najpierw sami musimy sobie na nie odpowiedzieć, by się nie okazało, że decyzja o sprzedaży przedsiębiorstwa była zbyt pochopna, podjęta pod wpływem emocji. Do najczęstszych powodów sprzedaży firm należą:

- Brak wiedzy oraz narzędzi potrzebnych do dalszego konkurowania na rynku.
- Stan zdrowia właściciela firmy niepozwalający na efektywne zarządzanie firmą.
- Chęć prowadzenie firmy w innej branży.
- Świadomość, że firma zmierza ku nieuniknionemu końcowi.
- Potrzeba szybkiego "wyciągnięcia" z firmy dużej kwoty pieniędzy.

No dobra, mamy dość sensowny powód, dlaczego chcemy sprzedać firmę. Nadszedł czas na kolejne trudne pytanie.

Ile jest warte nasze przedsiębiorstwo?

Nie jest łatwo określić wartości firmy. Aby nam to jednak ułatwić należy odpowiedzieć na pytania:

- Jaka jest opinia na temat przedsiębiorstwa?
- Jakie zyski przyniosło przedsiębiorstwo w ostatnich 12 miesiącach oraz jakie zyski może przynieść firma w ciągu kolejnego roku?
- Czy na oferowany przez nas produkt lub usługę nadal będzie duże zapotrzebowanie?
- Jakie jest zaplecze sprzedawanej firmy? (Budynek, maszyny i inne urządzenia, pracownicy, lokalizacja).

Kiedy udało nam się określić, jaką kwotę możemy oczekiwać za firmę, przechodzimy do negocjacji z klientem. Do znalezienia klienta możemy wykorzystać własne możliwości (ogłoszenia w Internecie, czy prasie) lub skorzystać z pośredniczącej firmy, której zadaniem będzie znalezienie dla nas najodpowiedniejszego klienta do przeprowadzenia transakcji. Oczywiście w tym drugim przypadku musimy nastawić się na odstąpienie jej kilku lub nawet kilkunastu procent ceny sprzedaży.

Decydując się na szukanie kupca na własną rękę pamiętajmy, aby nie podawać w ogłoszeniu zbyt dużo informacji o naszym przedsiębiorstwie. Branża oraz przybliżona lokalizacja to najwłaściwsze informacje do tego typu ogłoszeń. Odradza się upublicznianie nazwy firmy, gdyż nasi pracownicy (jeśli jeszcze nie wiedzą o możliwym sprzedaniu firmy) mogą mieć spore obawy, jaka czeka ich przyszłość z nowym szefem, a klienci znajdą sobie bardziej ustabilizowane przedsiębiorstwo.

Przygotuj się do negocjacji.

W porządku, określiliśmy już sensowny powód, dla którego sprzedajemy firmę, oraz ustaliliśmy kwotę, jaką chcielibyśmy otrzymać ze sprzedaży. Przechodzimy do negocjacji z klientem. Jest to etap, w którym musimy być bardzo ostrożni. Godne uwagi jest tutaj zastosowanie umowy poufności. Nie chcemy przecież, by właściciel konkurencyjnego przedsiębiorstwa, tylko udający zainteresowanego kupnem, wykorzystał jakieś bardzo szczegółowe informacje dotyczące naszej firmy, dlatego szczegółowe dane, czy poufne dokumenty prezentujmy dopiero, gdy negocjacje wejdą na bardziej zaawansowany poziom.

Staraj się opowiadać o swojej firmie z największym zaangażowaniem. Jest to przecież coś, co budowałeś przez ostatnich kilka, czy nawet kilkanaście lat i nikt nie zna Twojego dzieła bardziej niż Ty. Nie unikaj drażliwych tematów, bo przy tego typu negocjacjach one się pojawią. Spokojnie odpowiedz na każde pytanie oraz rozwiej każdą wątpliwość rozmówcy. Dopiero wówczas będzie chciał Ci przekazać pieniądze za firmę.

Tak naprawdę nikt nie wie jaki jest najodpowiedniejszy moment do sprzedania firmy. Oczywiście, najlepszym punktem pod względem ekonomicznym jest ten, w którym firmie wiedzie się najlepiej, notuje rekordowe zyski i jej marka jest uznawana za godną zaufania, ponieważ wówczas sprzedaż firmy opiewać będzie na bardzo duże pieniądze, jednak po co pozbywać się czegoś, co tak świetnie działa?

Z drugiej strony najczęściej decydujemy się na sprzedaż przedsiębiorstwa w momencie, gdy nam się nie wiedzie. Gdy brakuje klientów, gdy marka nie jest postrzegana w taki sposób, w jaki chcielibyśmy by była postrzegana, gdy nasze koszty znacznie przewyższają przychody. Sprzedaż firmy w takim momencie to tylko i wyłącznie pozbycie się problemu, bo oczywiście nie można w tym przypadku mówić o zarobieniu na tej transakcji jakichś sensownych pieniędzy.

Można zaryzykować stwierdzenie, że żaden moment nie jest dobry na przeprowadzenie takiej operacji i każda taka transakcja, niezależnie w którym momencie podjęta, niesie za sobą pozytywy, ale i niestety dość dużo wad.

Komentarze (1)

Dodaj komentarz
  • Gość: [Marcin] *.webino.pl

    Sprzedaż firmy to bardzo poważna decyzja, nad którą trzeba się długo zastanowić. Jeśli powodem są problemy finansowe, warto spróbować znaleźć najpierw rozwiązanie, które poprawi sytuację przedsiębiorstwa. Często da się coś zrobić i nie trzeba decydować się na sprzedaż firmy.

© Logistyka | Biznes | Edukacja | Blog
Blox.pl najciekawsze blogi w sieci